Perspectives sur l'utilisation des systèmes de santé pour les entreprises de démarrage numérique

Perspectives sur l'utilisation des systèmes de santé pour les entreprises de démarrage numérique
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Brian Van Winkle
Shahid Shah

Par SHAHID SHAH, M.Sc. et BRIAN VAN WINKLE, MBA

Les start-ups constituent un «noeud» de plus en plus important au sein du
écosystème de la santé. Ils contestent les concepts de statu quo qui ont
depuis longtemps enracinée dans le système de santé, comme remettre en cause la valeur de
systèmes de DME traditionnels, ou transférer le pouvoir de l’information aux patients, ou
éliminer les barrières de transparence des coûts et de la qualité. Ils peuvent être l'avenir de
l’industrie, mais les startups ont encore un long chemin à parcourir pour transformer véritablement le
système. Les raisons sont nombreuses, d'un incroyablement compliqué et bureaucratique
processus d’examen et les réglementations et politiques rigides de contrôle des risques,
inertie organisationnelle à grande échelle de la plupart de nos systèmes de santé.

Et alors que tous ces obstacles peuvent et seront surmontés si nous travaillons
ensemble, il existe encore plusieurs leçons que chaque «nœud» de l'écosystème peut apprendre à travailler plus efficacement les uns avec les autres.

Cet article s’adresse aux solutions numériques émergentes qui tentent
de manière résiliente pour aider à transformer cette industrie persistante. Il fournit des critiques
des enseignements sur la gestion des systèmes de santé et s’accompagne de réactions de
un expert en solutions numériques avec un entreprenariat numérique en santé
expérience. Nous espérons donner le point de vue de deux personnes vivant et
respirer et survivre des deux côtés de la
équation tous les jours.

Points de vue
et réactions de l'industrie

Les entreprises en soins de santé doivent comprendre comment le fournisseur
Les systèmes fonctionnent
: Plus
les systèmes de santé deviennent de plus en plus sceptiques face aux nouvelles
solutions car ils estiment que les solutions ne comprennent pas l’environnement de
leur système. Pour aider à surmonter les défis liés à l’introduction de votre innovation dans une entreprise complexe et
clinique, les startups doivent comprendre le fonctionnement des systèmes de santé
inclure la manière dont ils prennent les décisions, contractent et évaluent les solutions.

Conseil

(1)
Reconnaître que les décisions sont fondées sur le consensus et sur les autorisations:
contrairement à
d'autres industries, où « l'ombre IT » est très répandu et il peut y avoir un ou deux « clés
décideurs, "dans les systèmes de santé, il est peu probable que vous alliez très loin sans
trouver comment créer un consensus parmi un éventail d'influenceurs, puis
déterminer comment obtenir les autorisations d’un groupe de décideurs clés. Vous
devrait chercher un "Sherpa" qui comprend suffisamment sur votre solution pour champion
la idée de changement – ce qui est vraiment ce que vous cherchez quand vous êtes
vendre une nouvelle solution (la solution n’est que le veux dire à accomplir le changement,
c’est le changement qui est difficile). La première chose à faire est d’identifier les
groupe de décideurs et comment vous les convaincre que le statu quo devrait
être abandonné en faveur de tout changement –
alors, une fois que vous savez comment les convaincre de certains
changez, vous travaillerez avec le groupe pour obtenir les autorisations nécessaires pour travailler sur le serveur.
processus de gestion du changement – qui influencera alors un achat de votre
Solution.

(2) marcher
un mille à la place des systèmes:
Si vous entrez dans
le secteur de la santé et la plupart de vos co-fondateurs ou dirigeants ont
jamais travaillé à l'intérieur une santé
système, puis faites du bénévolat chez un client potentiel pour vraiment comprendre leurs besoins. Trouvez le ou les départements qui peuvent être
acheteurs de votre système et trouver un moyen de travailler dans ce département pour
comprendre toutes les nuances de leur courant («comme
est ») et futur ( « être » des flux de travail, avec votre solution). Une fois que vous avez marché un
mile dans les chaussures des systèmes, votre solution sera beaucoup mieux, et vous trouverez
il est plus facile de créer un consensus et d'obtenir les bonnes autorisations de plusieurs
intervenants de plusieurs ministères.

(3)
Comprendre le processus de budgétisation, d'approvisionnement et d'achat
:
Les systèmes de santé ressemblent souvent aux gouvernements en ce sens qu’ils ont plusieurs années
cycles de budgétisation, processus d’achat complexes et achats rigoureux
conditions. Même si vous trouvez le bon groupe pour construire un consensus, et que vous
peut même obtenir la permission d'acheter votre produit, votre solution n'a peut-être pas été
budgétisé pour le cycle d’achat en cours. Avant de vous lancer trop loin dans votre
cycle de vente, vérifier que le budget est disponible, que les achats sont possibles,
et que vous pouvez vivre avec les conditions d'un achat.

Connaître le
Différence entre les coûts fixes et variables
: Votre réclamation pour réduire les coûts
manque souvent souvent les différences entre les coûts fixes et variables
frais. Il est vrai à long terme qui perturbe l'équation des coûts peut inclure les coûts fixes
(Réduction de l'empreinte grand hôpital ou repurposing), mais à court terme,
ces hôpitaux sont coincés avec l'immobilier et les biens d'équipement qui maintient
coûts fixes élevés malgré une diminution des réadmissions. Réclamer pour réduire
réadmissions au service des urgences, par exemple, est admirable et beaucoup
objectif nécessaire. Mais réclamer cette réduction diminuera les coûts d'exploitation
associé à la gestion de ce département est tout simplement trompeur.

Conseil

Travailler avec
le système de santé pour construire une analyse de rentabilisation qui leur donne du sens:
Avant
vous commencez à donner des chiffres de réduction des coûts hors contexte, offrez de travailler avec le
système de santé pour comprendre leur processus «tel quel» actuel que vous essayez de
améliorer. Si l’organisation prestataire n’a même pas
le personnel à travailler avec vous pour comprendre les coûts actuels, soit ils ne
soignez suffisamment ou n’avez pas la capacité suffisante pour travailler avec vous et votre solution.
Pour surmonter les obstacles, aidez à définir des mesures commerciales simples à l'aide du
de nouveaux objectifs et résultats clés ( « OKR ») cadre, puis mis dans une base
métriques fonctionnalités de capture de données en place qui vous permettront d'aider à expliquer
le système de santé quels sont leurs coûts réels. Une fois que vous et ils connaissent leur
les coûts réels, vous pouvez alors commencer à modéliser les économies potentielles.

Ce n'est pas
à peu près les résultats cliniques, mais les financiers et administratifs
: Montrant des résultats cliniques ou
les résultats des études est un pas dans la bonne direction, mais à moins qu'il n'y ait
Financement complémentaire (augmentation des revenus ou diminution des coûts) et
résultats administratifs (moins de paperasse ou moins d'appels téléphoniques), fournissant des informations cliniques
les preuves ne suffisent pas. À quoi sert, par exemple, de connaître un système numérique?
solution peut réduire les erreurs de médication quand on ne connaît pas le coût financier de
ces erreurs spécifiques à nos systèmes de santé.

Résultats
doivent également être facilement localisés. C’est vrai à temps OU
Les mises en chantier coûtent des millions de dollars à l'industrie, mais pour être réellement résonantes, vous aurez besoin de données.
de nos systèmes de santé, qui peuvent ensuite être convertis en coûts d'opportunité
cela ne manquera pas d'attirer notre attention.

Conseil

Co-créer
OKR équilibrés avec les décideurs:
Créer des OKR appropriés
pour chaque résultat que vous ciblez et voyez si les chefs de département ou les hauts
les dirigeants achètent dans ces OKR. Étendre la phase de capture et de découverte des données à
documenter et comparer correctement les OKR entre différents quarts de travail. Si vous ne pouvez pas obtenir
achetez dans les OKR appropriés et la manière d'améliorer les KRS, vous ne serez jamais
un système de santé pour acheter réellement votre solution non plus.

Free est un cheval de Troie: Votre pilote gratuit est un cheval de Troie
cheval, faussant l'économie de la mise à l'échelle de votre produit. Et les gens que vous êtes
vendre à, ceux qui souffrent le plus sont souvent ceux sans budget, ou
capacité à peser les options. Vous êtes alors en concurrence pour un client qui est le prix
agnostique et aveugle de compétition. Cela nous fait mal à tous les deux. Essais, études ou
les pilotes devraient avoir des coûts associés, réels ou justes. Et pour les "pilotes libres", clair
les points finaux avec des objectifs spécifiques à l’esprit doivent être prédéfinis pour aider au démarrage
prochaines étapes.

Conseil:

Partenaire pour faire de la modélisation d'entreprise et avoir une décision claire
Points:
Au lieu d'offrir votre service ou
une solution gratuite ou un projet pilote, offrez-vous de faire «tel quel»
la modélisation, le développement OKR et la capture de métriques gratuitement. Puis, en tant que
livrable, offrez un rapport qui pourrait modéliser et décrire ce que votre solution
serait capable de régler les OKR à la hausse ou à la baisse (en fonction de ce qui est le plus important pour la santé
système). Une fois que vous avez de véritables mesures financières et cliniques, vous connaissez vos OKR,
et vous obtenez un consensus sur ce que votre solution offrirait en termes de retour sur
l’innovation, vous êtes prêt pour un véritable pilote qui pourrait être payé par le
hôpital parce qu’ils savent ce qu’ils achètent.

Il n’est pas facile d’introduire des produits innovants dans les systèmes de santé, mais nous espérons que la première partie de cet article présente quelques conseils utiles pour vous aider à progresser. Dans la deuxième partie, nous aborderons d’importantes questions telles que la question de savoir si un clinicien est essentiel dans l’équipe et comment traiter les objections.

Brian Van Winkle, MBA travaille avec les cliniciens et les systèmes de santé pour faire face à la pensée de statu quo. Il se concentre sur la fourniture des solutions les plus innovantes et des technologies numériques à nos hôpitaux afin de repenser la manière dont nous fournissons et consommons la santé.

Shahid Shah, M.Sc. est un inventeur et CTO de dispositifs médicaux primé de Government 2.0, Health IT, Bio IT et numérique avec plus de 28 ans d'expérience en stratégie, architecture, ingénierie, entrepreneuriat, expression orale et rédaction.

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